抓住重要环节 体现服务特色

——小记报废集装箱的拍卖

第一次在沪央企委托的标的，第一次将分散在各地的416只报废集装箱合并拍卖，吸引了众多客户咨询、看样和参拍。

2012年10月15日拍卖会当天，从上午9：00开始，陆续有竞买人前来登记，交付拍卖保证金。下午2：00，拍卖会正式开始。此标的以17142元/箱起拍，30多位竞买人争相出价，你出100元，我再加100元，价格一路上扬到18600元，此时，剩下3位竞买人继续竞争，最后，持77号竞拍号牌的买家以19700元/箱的价格胜出，成交总价8,195,200.00元，增值率达13%。

在短短的25天里，完成签订委托拍卖合同、标的调查、举行拍卖会，实属不易。此项目成功运作，可归纳为以下几个方面：

一、抓基础，有效沟通，充分准备。本项目的特点之一是，数量多又分别存放在上海、宁波、南通，芜湖等地。在签订《委托拍卖合同》之后，项目经理和工作人员勘察标的、采集信息、落实联系方式。特别是分析标的特点，采用邮件、电话、传真等方式与委托方充分沟，不断完善拍卖方案，在此基础上，编制《拍卖特别说明》，为拍卖会的顺利举行奠定基础。

二、抓客服，着力招商，引导竞买。指导思想上，借助本公司多年积累的客户资源，采用传统与网络信息技术相结合的方法，进行多方位的招商，以期找到更多的潜在买家。方法上，组织前来咨询的客户到现场看样，将拍卖流程图提供给竞买人，提示竞买人注意：标的以实物现状为准，装运标的不可动用明火，签订安全协议和交付履约保证金等，特别强调竞买风险。 

三、抓关键，善用策略，导入竞争。基于标的是50英尺的铁路运集装箱，经改装可用于基建工地的“工棚”、货栈堆场的“仓库”，我们抓住两个切入点，一是标的组合策略：基于客户需求多样性及标的本身的特性，将416只报废集装箱设计为“先整体后分拆”拍卖，以期更具可选性、竞争性。二是低价引导策略：分析市场行情，挖掘潜在价值，将参考价格定在16500元/只到17500元/只之间，与客户的心理预期形成一定差距，从而吸引竞买人参与拍卖。加上拍卖师在拍卖会过程中根据现场情况适时调整加价幅度，从而发现价格，发现买受人，取得巨大成功。

四、抓节点，全程服务，上“双保险”。买受人于2012年10月22日向我公司付清拍卖成交价款和拍卖佣金并签署《拍卖标的交接书》。之后，我公司与委托人保持联络，为买受人开具《提货单》，配合买受人将开具的《提货单》向委托方换取《出门条》，提示买受人各存货点的提货交接的办法、时间节点、与提货时的注意事项。重要的是，将具体细节要求融入到《拍卖标的交接书》中，以明确各方的权利与义务，保证拍卖标的的圆满交接。

总之，服务于委托人、服务于竞买人、服务于买受人是实现拍卖目标的根本，在拍卖中实践出来的经验，为今后的物资拍卖打下了良好的基础。

                                                   （撰稿人：佘晨佳）